جمعه سیاه (Back Friday) به روز پس از روز شکرگذاری یا (Thanksgiving)  چهارمین پیجشنبه ماه نوامبر میلادی در آمریکا گفته می شود که در آن فروشگاهها از ساعات اولیه بامداد اقدام به ارائه تخفیفات چشمگیر به مشتریان می کنند و مصرف کنندگان با ایستادن در صفهای طولانی در هوای سرد این فصل از سال با هجوم به فروشگاهها بر سر خریدن کالاهای تخفیفی باهم رقابت می کنند.

امسال در جمعه سیاه (3 آذر) برآوردها حاکی از هجوم بیش از نیمی از جمعیت آمریکا یعنی بیش از 150 میلیون نفر و خرید بیش از پنجان میلیون دلار است. برخی از اقتصاددانان از جمعه سیاه به عنوان محرک اقتصادی یک روزه یاد می برند و میزان فروش آن را شاخصی برای وضعیت اقتصاد آمریکا قلمداد می کنند.

از منظر اقتصادی ، اینکه چرا فروشگاهها در این روز حاضر به ارائه تخفیف های قابل توجه که گاه تا 70 درصد نیز می رسد می شوند ، در نوع خود جالب است.

نخست فروشگاهها برای ارائه تخفیف معمولا یکی از این دو استراتژی را انتخاب می کنند: یا تخفیف ها را برای تمامی کالاها ارائه شده تا اندازه ای افزایش می دهند که حاشیه سود بسیار اندکی برایشان باقی بماند ، اما با افزایش حجم فروش بتوانند سود قابل توجهی ببرند و یا اینکه بر روی تعدادی از کالاهای جذاب برای مصرف کنندگان مانند تلویزیون یا لپ تاپ تخفیف قابل توجهی ارائه می دهند؛ به امید آنکه مشتریان در شور و هیجان خرید ، چند محصول دیگر نیز خریداری کنند و شرکت بتواند از مجموع خرید آنها سود ببرد آما چرا فقط جمعه سیاه و آن هم در نیمه شب؟؟؟!!!

برای درک بهتر از چند مفهوم ساده در اقتصاد خرد که کمابیش بیشتر افراد با آنها آشنایی دارند بهره می گیریم.

در اقتصاد خرد منحنی عرضه زابطه بین قیمت و میزان عرضه یک کالا را نشان می دهد که معمولا یک منحنی صعودی است. به همین ترتیب ، منحنی تقاضا رابطه بین قیمت و میزان تقاضا را نشان می دهد و برای ا:ثر قریب به اتفاق کالاها این منحنی نزولی است. یعنی با افزابش قیمت میزان تقاضا کاهش می یابد و بالعکس. اما علاوه براین منحنی تقاضا یک مفهوم دیگر را نیز نشان می دهد: میزان ارزشی که یک واحد کالا برای مصرف کننده ایجاد می کند یا به زبان اقتصادی ، حداکثر پولی که حاضر است برای دریافت آن کالا پرداخت کند.

کامپیوتر را بعنوان یک کالا درنظر بگیرید که برای افراد مختلف یک جامع ارزش متفاوتی دارد. مثلا برای یک مهندس کامپیوتر اصلی ترین ابزار کار است و وی حاضر است در صورت لزوم برای آن قیمت بسیار بالایی را پرداخت کند اما برای نوجوانی که هدفش تنها بازیهای رایانه ایست و یا برای یک فرد بی سواد ، این حداکثر قیمت مبلغ بسیار کمتری است. اگر افراد جامعه را به ترتیب حداکثر پولی که حاضرند برای یک کامپیوتر پرداخت کنند ( و یا حداکثر تمایل به پرداخت ) لسیت کنیم در واقع نوعی منحنی تقاضا بدست آورده ایم. زیر در هر سطح قیمت ، به راحتی تشخیص دهیم که چند نفر خاضر به خرید کامپیوتر هستند: همان هایی که حداکثر پولی که حاضر بودند پرداخت کنند ، بیش از قیمت پیشنهادی کالا است. حال حداکثر پولی که یک مهندس کامپیوتر حاضر است بپردازد ، دو میلیون تومان (قیمت پی دو در نمودار) و قیمت کامپیوتر یک میلیون تومان باشد ( پی یک در نمودار)، فاصله این دو یعنی ( اختلاف پی یک و پی دو ) را در اقتصاد « اضافه رفاه مصرف کننده » (Consumer Surplus) می نامند. زیرا رفاهی که آن کالا برای مصرف کننده ایجاد کرده ( که با حداکثر میزان پرداخت اندازه گیری می شود.) بیش از قیمتی است که وی برای بدست آوردن آن پرداخت نموده است. اگر عرضه کننده کالا آن را با یک قیمت یکسان به همه بفروشد (عدم تبعیض قیمتی ) همان گونه که بیان شد ، همه افرادی که حداکثر تمایل آن ها به پرداخت بیش از قیمت باشد ، آن کالا را می خرند ، اما قیمت پرداخت شده برای حداکثر آن ها کمتر از میزان ارزشی است که کالا واقعا برای ها ایجاد کرده است. به عبارت دیگر ، شرکت می توانست از مهندس کامپیوتر مثال ما ، دو میلیون تومان دریافت کند ، در حالی که تنها یک میلیون پول دریافت کرده است.

اما چرا شرکت ها کالاها را دقیقا مطابق با حداکثر تمایل افراد مختلف به پرداخت برای آن کالا نمی فروشند، تا بتوانند بیشترین سود ممکن را ببرند؟ به زبان اقتصادی ، چرا عرضه کنندگان با تبیض قیمت سود خود را افزایش نمی دهند؟ پاسخ خیلی ساده است: هیچ مصرف کننده ای به شما نخواهد گفت ، حداکثر پولی که حاضر است برای کالای شما بپردازد ، چقدر است! به همین دلیل است که شرکتها صرف نظر از اینکه در چه بازاری فعالیت می کنند ، همواره در تلاشند تا با تکنیک های مختلف ، بتوانند تا حدی دریابند که کدام مصرف کننده حاضر است ، پول بیشتری برای محصول آنها بپردازند و کدام مصرف کننده کمتر. به عبارت دیگر ، شرکت ها می خواهند شکل دقیق منحنی تقاضا و اینکه هر مصرف کننده در کدام نقطه از منحنی قرار دارد را کشف کند.

بطور مثال تا به حال از خود پرسیده اید که چرا هر چه به زمان پرواز نزدیکتر می شوید ، بلیط هواپیما گرانتر می شود؟ و یا چرا در بسیاری از کشورها بلیط سینما در طول روز ارزلنتر از شب است؟ و یا اینکه چرا بسیاری از رستوران ها منوی ناهار ارزانتری نسبت به منوی شام دارند؟ و یا چرا مثلا قیمت بلیط  Disney Land در اورلاندو برای اهالی اورلاندو نسبت به افرادی که خارج از اورلاندو می آیند ارزانتر است؟

افرادی که چند ماه مانده به مسافرت بلیط هواپیما می خرند ، معمولا افرادی هستند که قصد مسافرت تفریحی دارند ، از برنامه زمانی نسبتا منطقی برخوردارند و حساسیت آن ها به قیمت بلیط زیاد است. چنین افرادی حداکثر بهایی که حاضرند برای بلیط هواپیما پرداخت کنند ، بیسار کمتر از افرادی است که با هزینه شرکت و چند روز مانده به سفر کاری خود بلیط می خرند و یا افرادی که به واسطه ضرورت و بطور پیش بینی نشده ناچارند به سفر بروند.

به همین ترتیب افرادی که در طی روز به سینما یا رستوران می روند ، معمولا افرادی هستند که شغل تمام وقت ( و در نتیجه درآمدی بالا) ندارند و به طور منطقی حداکثر پولی که حاضرند برای این خدمات بپردازند کمتر از افرادی است که به خاطر شغل تمام وفت ( که البته منجر به درآمد بالا می شود!) ناچارند شبها به رستوران یا سینما بروند. همین طور، اگر شما ساکن اورلاندو باشید ، هیچ عجله ای برای بازدید از Disney Land ندارید. اما کسی که برای سفر به اورلاندو هزینه زیادی کرده است ، قطعا نمی خواهد بدون بازدید از Disney Land سفرش را تمام کند. بنابراین حاضر است ، پول خیلی بیشتری بابت بلیط بپردازد.

حال به جعبه سیاه برمی گریدم: افرادی که سطح درآمد بالایی دارند ، معمولا به محض نیاز به یک کالا ، بدون حساسیت زیاد به قیمت ، آن را خریداری می کنند و حاضر نیستند چند ماه منتظر باشند ، تا شاید آن کالا را در جمعخ سیاه با قیمت پایین تر بخرند. این افراد ضمنا تمایلی به ایستادن در هوای سرد و صف های طولانی نیمه شب را هم ندارند و ترجیح می دهند پول بیشتری بابت خرید آن کالا پرداخت کنند ، اما به دور از شلوغی و در زمان دلخواه خرید کنند. بدین ترتیب راز تخفیف های نیمه شب جمعه سیاه چیزی نیست جز شناسایی افرادی که قیمت های سایر روزهای سال برایشان بالاتر از حداکثر بهایی است که حاضرند برای یک کاا پرداخت کنند و ترجیح می دهند با چند ساعت ایستادن در صف ، به فروشندگان ثابت کنند که با خریداران روز تفاوت دارند!

منبع: ماهنامه راه حل کسب و کار