رقابت علیه شرایط !!!
وقتی روبرتو گویزوتا (Roberto Goizueta) در دهه 1980 مدیرعامل کوکاکولا شد، با رقابت شدید پپسی مواجه شدکه باعث کاهش رشد سهم کوکا شده بود. مدیرانش بر رقابت با پپسی متمرکز شده بودند و قصد داشتند در هر دوره زمانی برنامه رقابتی، سهم بازار کوکا را 0/1 درصد افزایش دهند.
روبرتو تصمیم گرفت رقابت علیه پپسی را متوقف کند و به جای آن علیه شرایط افزایش 0/1 درصد رشد رقابت کند.
او از مدیرانش پرسید: «میانگین مایعاتی که هر آمریکایی در روز می نوشد چقدر است؟» جواب 14 اونس بود.
«سهم کوکا از این مقدار چقدر است؟» دو انس.
روبرتو گفت: «کوکا به سهم بیشتری از این بازار نیاز دارد.»
رقیب، پپسی نبود بلکه آب، چای، قهوه، شیر و آبمیوه ها بودند که 12 اونس باقیمانده را تشکیل می دادند.
روبرتو گفت: «مردم هر وقت احساس کردند که دوست دارند چیزی بنوشند باید به کوکا دسترسی داشته باشند.»
برای اجرای این استراتژی، شرکت کوکاکولا در گوشه و کنار هر خیابان دستگاه های فروش کوکا قرار داد. با این کار، کوکا به سهم قابل ملاحظه ای از بازار دست یافت که پپسی هرگز به چنین سهمی دست نیافته است.
وقتی رقابت علیه رقیب را متوقف کنیم و به جای آن رقابت علیه شرایط را آغاز کنیم، می توانیم خیلی بهتر عمل کنیم.
منبع: راهکار مدیریت،بازنشر مدیریت «ام بی ای»